El valor percibido por el cliente vs precio: la clave del éxito empresarial
- Alejandro Arguedas
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La mayoría de las empresas se enfrentan a una pregunta fundamental: ¿cuánto deberíamos cobrar por nuestros productos o servicios? Y aunque parezca obvio que el precio debe ser justo, hay un factor aún más importante que determina el éxito o el fracaso de un negocio: el valor percibido por el cliente.
En este artículo, exploraremos la relación entre el valor percibido por el cliente y el precio, y cómo esta relación puede afectar el éxito empresarial. Además, brindaremos algunos consejos útiles para que puedas aumentar el valor percibido por el cliente sin tener que bajar los precios.
¿Qué es el valor percibido por el cliente?
El valor percibido por el cliente es una medida subjetiva de cuánto un cliente valora un producto o servicio. Esto incluye no solo la calidad del producto o servicio en sí, sino también la experiencia de compra, la atención al cliente, la marca y la reputación de la empresa.
El valor percibido por el cliente es esencial para el éxito de cualquier empresa, ya que es lo que finalmente determina si un cliente está dispuesto a pagar un precio determinado por un producto o servicio.
¿Por qué es importante el valor percibido por el cliente?
El valor percibido por el cliente es importante porque, en última instancia, determina la cantidad de dinero que los clientes están dispuestos a gastar en un producto o servicio. Si un cliente percibe que el valor de un producto o servicio es bajo, es menos probable que esté dispuesto a pagar un precio elevado.
Por otro lado, si un cliente percibe que el valor de un producto o servicio es alto, es más probable que esté dispuesto a pagar un precio elevado. Por lo tanto, para maximizar los ingresos y el éxito empresarial, es importante aumentar el valor percibido por el cliente.
¿Cuáles son los cuatro tipos de valor para el cliente?
Los cuatro tipos principales de valor para el cliente que influyen en los clientes son:
- Valor funcional: un producto o servicio que proporciona una solución.
- Valor monetario: el precio de un servicio o producto debe ser acorde con el valor percibido del servicio o producto (esto puede implicar una compensación entre otros valores y el costo).
- Valor social: un producto o servicio que permite al cliente conectarse con otros.
- Valor psicológico: los clientes se sienten capaces de expresarse o sentirse mejor con este producto o servicio.
En un artículo titulado The Elements of Value publicado en la revista Harvard Business Review en 2016, Eric Almquist, John Senior y Nicolas Bloch compartieron su investigación que en realidad identificó 30 elementos de valor. Estos investigadores se dieron cuenta de que lo que los consumidores realmente valoran es difícil de precisar y va más allá de simplemente encontrar valor comparando precios. Su enfoque de los elementos de valor amplía la “jerarquía de necesidades” del psicólogo Abraham Maslow al analizar la razón subyacente por la que un cliente clasifica un producto o servicio en particular como conveniente o de alta calidad, por ejemplo.
Los cuatro tipos de necesidades que identificaron en los que se ubican los 30 elementos fueron:
- Impacto social: Autotrascendencia.
- Cambio de vida: proporciona esperanza, autorrealización, motivación, reliquia familiar, afiliación/pertenencia.
- Emocional: Reduce la ansiedad, Me recompensa, Nostalgia, Diseño/Estética, Valor distintivo, Bienestar, Valor terapéutico, Diversión/Entretenimiento, Atractivo, Proporciona acceso.
- Funcional: Ahorra tiempo, Simplifica, Gana dinero, Reduce riesgos, Organiza, Integra, Conecta, Reduce esfuerzo, Evita molestias, Reduce costos, Calidad, Variedad, Atractivo sensorial, Informa.
¿Cómo afecta el precio al valor percibido por el cliente?
El precio es uno de los factores más importantes que influyen en el valor percibido por el cliente. Si un precio es demasiado bajo, puede percibirse que el producto o servicio es de baja calidad o que la empresa no se preocupa lo suficiente por sus clientes. Si el precio es demasiado alto, puede parecer que la empresa está tratando de aprovecharse de sus clientes.
Sin embargo, la relación entre el precio y el valor percibido por el cliente no es tan simple como parece. A veces, un precio más alto puede aumentar el valor percibido por el cliente, ya que puede dar la impresión de que el producto o servicio es de mayor calidad o que la empresa se preocupa más por sus clientes.
Por otro lado, un precio más bajo puede disminuir el valor percibido por el cliente, ya que puede dar la impresión de que el producto o servicio es de baja calidad o que la empresa no se preocupa lo suficiente por sus clientes.
¿Cómo aumentar el valor percibido por el cliente sin bajar los precios?
Aunque la reducción de precios es una forma obvia de aumentar el valor percibido por el cliente, no siempre es la mejor opción. De hecho, bajar los precios puede incluso disminuir el valor percibido por el cliente, ya que puede dar la impresión de que el producto o servicio no es de alta calidad.
A continuación, te presentamos algunas formas en que puedes aumentar el valor percibido por el cliente sin tener que bajar los precios:
Añade valor adicional: en lugar de reducir los precios, agrega valor adicional a tus productos o servicios. Por ejemplo, podrías ofrecer una garantía extendida, un período de prueba más largo, envío gratuito o un paquete de regalo con la compra. Estos extras pueden hacer que tus clientes se sientan más valorados y aumentar su satisfacción con la compra.
- Ofrece una experiencia de compra excepcional: la experiencia del cliente es crucial para aumentar el valor percibido. Asegúrate de que tus clientes se sientan bienvenidos y atendidos durante todo el proceso de compra. Ofrece un servicio al cliente excepcional, responde rápidamente a cualquier problema y resuelve los problemas de manera proactiva. Una experiencia de compra positiva puede marcar la diferencia en la percepción de valor del cliente.
- Mejora la calidad del producto o servicio: en lugar de reducir los precios, invierte en mejorar la calidad de tus productos o servicios. Esto puede significar utilizar materiales de alta calidad, ofrecer un diseño más atractivo o mejorar la funcionalidad del producto. Si tus clientes perciben que tus productos son de alta calidad, estarán dispuestos a pagar un precio más alto.
- Ofrece opciones personalizadas: los clientes valoran la personalización y la capacidad de elegir lo que quieren. Ofrece opciones personalizadas que permitan a los clientes diseñar su propio producto o servicio. Por ejemplo, una tienda de ropa puede ofrecer la posibilidad de personalizar la ropa con el nombre del cliente o un diseño único. Las opciones personalizadas pueden aumentar el valor percibido por el cliente y hacer que se sientan más conectados con la marca.
- Aumenta la conveniencia: los clientes valoran la conveniencia y la facilidad de uso. Ofrece opciones de compra y entrega que sean fáciles de usar y que se adapten a la vida ocupada de tus clientes. Por ejemplo, una tienda en línea puede ofrecer la posibilidad de comprar en cualquier momento del día y envío rápido. La conveniencia puede aumentar el valor percibido por el cliente y hacer que se sientan más cómodos con su compra.
- Crea una marca fuerte: una marca fuerte puede aumentar el valor percibido por el cliente. Asegúrate de que tu marca tenga una imagen sólida y coherente en todos los puntos de contacto con los clientes. La marca debe comunicar los valores y la personalidad de la empresa de una manera atractiva y coherente. Una marca fuerte puede hacer que los clientes se sientan más conectados y comprometidos con la empresa.
En resumen
El valor percibido por el cliente es un factor clave en el éxito de cualquier negocio. Es importante recordar que el valor percibido por el cliente no siempre se trata del precio, sino de la percepción de la calidad y el beneficio que se obtiene del producto o servicio.
Para aumentar el valor percibido por el cliente, es importante enfocarse en la calidad del producto o servicio, en la atención al cliente y en la experiencia de compra en general. Ofrecer valor agregado, como garantías y políticas de devolución flexibles, también puede ser una excelente manera de aumentar el valor percibido por el cliente.
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