Factores de influencia en la comportamiento de compra
- Grettel Esquivel
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Si eres una PYME necesitas tener claro qué hacer para que tus clientes se enamoren de tus productos o servicios. Por eso es fundamental comprender los factores que influyen en la decisión de compra de tus clientes. Hoy en día, las nuevas generaciones demandan una experiencia de compra que combine diferentes elementos para convencerse de que tu producto o servicio es la mejor opción. Entre estos factores destacan la calidad del producto, las tendencias, el servicio, la accesibilidad y la conexión emocional. Por eso en este artículo veremos cómo puedes sacar provecho de ciertas celebraciones.
¿Cómo enamorar a tus clientes para que compren un día como hoy?
Las nuevas generaciones demandan una experiencia de compra que combine elementos lo suficientemente influyentes para convencerse que es su mejor opción: Calidad del producto, tendencia, servicio, accesibilidad y conexión.
Las fechas que celebran el amor (San Valentín, Día de la Madre, Día del Padre, Día del Niño, Navidad) son oportunidades únicas que el mercado ha generado como inspiracionales y emotivas para que las marcas y pymes conquisten a los consumidores con la mezcla perfecta de marketing: Producto, precio, promoción, publicidad, plaza, procesos y embalaje.
Ejemplos de la transformación de celebraciones impulsadas por el consumismo:
+ San Valentín
El amor está en el aire en fechas que generan una conexión sentimental significativa para los consumidores y el marketing ha sabido identificar esta necesidad y potencializar ofreciendo al consumidor amplitud de elección para expresar amor y generar nuevas relaciones de amor cliente-consumidor a través de compras en tiendas online, offline, tarjetas de regalo, visitas a sitios: Restaurantes, hoteles, sitios turísticos. Incluso añadiendo una oferta más dinámica que genera nuevas experiencias en los consumidores, pasando de lo común en años pasados: Citas románticas, a citas aventureras y así beneficiando nuevos mercados del turismo por ejemplo.
+ Navidad
Ha sido transformada en un evento comercial, pasando de ser una celebración religiosa a un acontecimiento impulsado por el consumo. En la actualidad, la temporada de Navidad se ha extendido en una celebración que acapara 3 meses del año, donde cada vez hay más oportunidad para añadir elementos protagonistas para decorar lugares, vestirse, comer y regalar. Lo que vuelve la navidad una experiencia más intencional e intensa que en años pasados.
+ Halloween
Originalmente una fiesta Americana y que en Latinoamérica ha sido etiquetada como “pagana”, excluyente de los valores de toda una generación adulta y que ha ganado protagonismo en las nuevas generaciones, quienes están más dispuestos a salir a celebrar y para ello compran publicidad, promoción, fiestas, elementos decorativos, ropa, comida relacionada con el concepto de fiesta de esta celebración.
+ El Día de los Muertos
Comercializado especialmente en América del Norte, donde se ha convertido en una celebración más secular que religiosa, películas de Disney como Coco promueven la intención de normalizar esta celebración y ser una oportunidad para expresar los valores de marca y ofertar en el mercado.
+ Celebraciones que honran el valor familia
Cumpleaños, Día del Padre, Día de la Madre, independientemente de la fecha de acuerdo al país de residencia; con el tiempo estás celebraciones se han convertido en un día que genera compras, beneficiando a las marcas y PYMES en la promoción y oferta de sus productos y-o servicios, las marcas generan esfuerzos para ofrecer productos que simbolizan el valor de la fecha y por ende existencia de tiempo limitado, lo que incentiva a los consumidores a invertir.
+ Finalmente, Black Friday
Una fecha que esta en el TOP 10 de fechas consumistas en los últimos años es el Viernes Negro o Black Friday. Este es el día siguiente al Día de Acción de Gracias en los Estados Unidos, y es considerado como el comienzo de la temporada de compras navideñas. Los minoristas ofrecen grandes descuentos en productos, lo que lleva a una gran afluencia de compradores a las tiendas online y offline.
Es necesario conocer el mercado para que te digan: ¡SI, acepto!
¿Qué influye en la compra de los consumidores?, ¿qué logra la venta?, ¿cómo convertir un no en un sí?, ¿cómo potencializar los no de compra?.
Una interesante infografía creada por Bigcommerce nos muestra los diez principales factores que influyen en el consumidor a la hora de decidir si comprar o no un producto o servicio. A continuación le mostramos las diez principales causas que provocan o no una compra:
1. Calidad del producto:
Un buen producto siempre atrae nuevos clientes y afianza a los que ya han comprado. Es importante que nuestro producto cumpla con las expectativas del cliente para que se lleve una buena imagen de la marca y repetición de compra.
2. Evitar gastos adicionales:
Los clientes son reacios a pagar un extra para recibir los productos. Debemos ser claros a la hora de poner los precios, pues si el cliente se encuentra con costes inesperados es probable que su decisión sobre la compra cambie. Si incluimos los gastos de envío en el precio del producto, por ejemplo, aseguraremos más compras.
3. Facilidad para realizar devoluciones:
Al no poder probar los productos, muchos usuarios necesitan estar seguros de poder devolverlos en caso de que cuando los reciba no sean de su agrado. No es lo mismo ver que tocar, por lo que un sistema de devoluciones fácil y flexible facilitará la compra de su potencial cliente. Aquí es cuando los testimonios del clientes acerca de la calidad del producto son la respuesta a la confianza que necesita el cliente potencial para comprar.
4. Opiniones y valoraciones de otros clientes:
A todos nos gusta saber si la web donde estamos comprando tiene muy mala fama o si hay quejas de que tarda en enviar, etc. Es importante revisar todas las opiniones acerca de nuestros productos, pues al fin y al cabo son los clientes quienes los usan y quienes están al tanto de las ventajas y desventajas que ofrecemos. Puede ser una fuente de información útil y fiable, además de gratis, que debemos aprovechar.
5. Función de búsqueda visual:
Se ha demostrado en multitud de ocasiones que la vista y el olfato son un factor importante en nuestras compras. Si ofrecemos un producto atractivo nuestras posibilidades aumentarán de manera considerable, ya que esta función facilita la búsqueda de productos para el cliente.
Un buen producto siempre atrae nuevos clientes y afianza a los que ya han comprado.
6. Experiencia digital y mobile gratificante:
La digitalización ha sido tan fuerte en el sector ventas que es imprescindible contar con una web sencilla e intuitiva, que le proponga al usuario una experiencia lo más cercana e intuitiva posible. Facilitar al cliente la navegación por la web es básico para que no se pierda, aburra o agobie. Además, en una sociedad en la que prácticamente todos los ciudadanos poseen teléfono móvil, tenemos que estar muy al tanto de este tipo de dispositivos a la hora de implantar nuestra estrategias de marketing. Garantizar la confianza del consumidor sobre los datos que está revelando a la empresa y los posibles fraude a los que se enfrenta es crucial para que siga confiando en nosotros.
7. Sencillez y sostenibilidad:
El momento en el que el cliente decide comprar algo, ya sea en nuestra web o en nuestro punto físico, es clave. Sí ofrecemos un proceso complicado y exhausto es muy probable que acabemos perdiendo esa venta. Debemos ofrecer un proceso de compra claro y sencillo que de confianza al cliente. Asimismo, debemos tener en cuenta las preocupaciones más activas en nuestros clientes, como el cambio climático, ya que es un factor clave en estos momentos. La gente está al tanto de las prácticas sostenibles y se fijan a la hora de elegir un determinado producto.
8. Personalización y apuesta por la experiencia:
En los tiempos que corren, donde el cliente es experto en el mercado, es importante no dejar de sorprenderle y para ello debemos ofrecerle productos «a medida». Entender los pasos que el cliente realiza en el proceso de compra de un determinado producto o servicio y adelantarse en el camino es la mejor estrategia para que siga confiando y vuelva a tomar el mismo camino de la mano de su marca.Por otro lado, la psicología del comportamiento es cada vez más estudiada en un mercado lleno de datos. Se trata del factor más difícil para medir y anticipar, pues cada persona es un mundo, pero si lo logramos podremos conseguir grandes resultados. Para ello tendremos que realizar estudios mediante herramientas analíticas y grupos de testeo cuyos resultados nos ayudarán a crear un diseño agradable y atractivo.
9. Clase social y edad:
Es importante saber con qué nicho de mercado nos estamos comunicando para poder crear campañas acordes con los hábitos de consumo de nuestros potenciales clientes. Además, hay que tener en cuenta que las prioridades de nuestros clientes se verán alteradas por su edad, por lo que tendrá que tener presente todas las novedades y tendencias de sus clientes.
10. Influencers:
Este factor de compra se ha vuelto más importante con el paso del tiempo. Los influencers han acabado siendo objeto de estudio de multitud de marcas que quieren acercarse a un determinado público objetivo. Pero antes de decidirte por uno de ellos, tendrá que tener en cuenta que comparta los mismos valores que su marca y que la imagen que genera sea la adecuada para su producto.
Cuidados que debe tener su marca para que el amor siga siendo la razón de repetición de compra
La comercialización de las celebraciones puede tener implicaciones éticas en diferentes niveles. Por ejemplo, la publicidad engañosa y la manipulación emocional pueden ser problemáticas, especialmente cuando se trata de niños y jóvenes. Las empresas pueden utilizar técnicas de marketing engañosas para aumentar las ventas, lo que puede ser perjudicial para la salud y el bienestar de los consumidores.
Además, la explotación laboral y la degradación del medio ambiente son a menudo consecuencias de la producción masiva de productos asociados con las fiestas basadas en el consumo. Muchos de los productos que se compran durante estas celebraciones son fabricados en países en desarrollo, donde las leyes laborales son menos estrictas y los trabajadores son mal remunerados. Además, la producción masiva de productos a menudo tiene un impacto negativo en el medio ambiente.
También es importante mencionar el impacto de las fiestas basadas en el consumo en la economía local. Aunque estas celebraciones generan ingresos para las empresas, a menudo tienen un efecto negativo en los pequeños negocios locales que no pueden competir con las grandes cadenas. En lugar de apoyar a la comunidad local, los consumidores a menudo compran en grandes tiendas que ofrecen precios más bajos.
Para lograr evitarlo se recomienda elaborar un plan estratégico de marketing que contemple tácticas preventivas para fechas de alto consumo o fechas en las que se desea provocar mayor compra.
En resumen
El marketing ha transformado las celebraciones en fechas de consumo en las que la presión por comprar es alta, pero su marca puede marcar la diferencia generando propósito y valor agregado, guiar en la experiencia de enamoramiento de marca a sus clientes puede incrementar la fidelidad de éstos, y aunque no es un camino fácil, sí es seguro. Recuerde que así como su marca busca enamorar a esa persona (mercado meta), la competencia también está buscando enamorarla, el corazón puede tener preferencias y gustos variados, pero pocos amores de temporada. Así que no es hora de ajustar las estrategias y tácticas para ser algo más que un gusto adquirido, sino un amor memorable.
Permítase marcar la diferencia en el corazón de su target en las épocas más importantes y significativas del año: San Valentín, Día de la Madre, Día del Padre, Navidad, entre otras.
No olvide que lo más importante para los consumidores y la razón de compra es la conexión con seres queridos y que el dinero no puede comprar la felicidad, pero si brindar momentos memorables. Con un poco de creatividad y enfoque en la conexión de estrategias de marketing, su marca o PYME ofrecerá una solución para que los clientes puedan disfrutar tiempo con amigos y familiares.
Fuente: marketingdirecto / unibo
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